达人保荐机构为海通证券

近日，再战专注于为高校提供教育信息化解决方案的雷力成软件企业——正方软件股份有限公司（简称：正方软件）再战创业板IPO，拟募资4.49亿元，达人保荐机构为海通证券。本开

据《每日经济新闻》此前报道，销超2009年正方软件上报首次公开发行的成正创业板申请文件， 2010年3月31日审核会被否，高校原因系公司主营业务存在依赖高校管理软件单一市场的依赖风险，而该市场竞争激烈，症仍对申请人的未解持续盈利能力可能构成重大的不利影响。然而此次再战创业板时，再战正方软件严重的雷力成高校依存症仍然未解。

由于软件开发业务几乎不存在原材料成本，达人正方软件的本开毛利率高企，然而无法扩大营收规模将边际费用成本降下来，销超也无太大意义。此外公司的人力成本开销占比超5成，又该如何应对？

高校依存症何解？

IPO前，青松投资持股62.0890%，为公司的控股股东。叶青松、刘云兰夫妇合计控股73.3057%，为公司的实际控制人。

2018年-2020年，正方软件的营业收入分别为1.00亿元、1.47亿元、1.86亿元，归母净利润分别为2008.76万元、5452.75万元、8761.29万元，近三年经营业绩处于缓慢增长趋势；然而2021年上半年业绩表现不佳，营收仅3787.92万元，归母净利润185.61万元。

正方软件主要为高等院校、中职学校、教育行政部门等用户提供“智慧校园信息平台”产品和服务，具体包括软件开发、运维及服务、硬件及集成三类。报告期内（2018年-2021年上半年）软件开发收入占主营业务收入比例的平均值为85.08%。

具体来看，正方软件的软件开发业务包括智慧校园基础平台和智慧校园业务系统，又以智慧校园业务系统为主，报告期内其收入占软件开发收入的比例分别为72.61%、80.37%、77.86%和69.60%。

值得关注的是，正方软件的软件开发业务存在严重的高校依存症，浅层表现在经营业绩更多依赖老客户，但又需要不断开拓新客户；深层表现在客户开源难度上，如何突破高校市场，寻找新的蓝海领域。

报告期内，正方软件老客户的销售金额远在新客户至上，然而公司前五大客户频繁变动且集中度非常低，2018年-2020年前五大客户销售收入占营收比重10.49%、10.73%、11.18%，由于学校教育信息化建设项目实施周期较长，且项目投入使用后至大规模升级迭代通常需要3-5年，客户在报告期内即再次进入前五大的情况较少，也就是说公司老客户的贡献更多体现在“数量”上。

招股书显示，正方软件二十多年来为浙江大学、武汉大学、华中科技大学、西安交通大学、上海交通大学、华南理工大学、中央财经大学等1600多所高等院校、中职学校，以及浙江省教育厅、江苏省高校招生就业指导服务中心等教育行政管理部门提供了智慧校园解决方案，分布于全国31个省市自治区，销售区域分散。

报告期内正方软件新客户销售金额持续上涨，销售合同数量也在不断增加，2018年-2020年公司销售合同数量分别为191个、220个、262个，“质”上而言，软件开发业务单位合同价值上升，单位合同金额同期分别为43.17万元、57.49万元和62.58万元。

据悉，目前高等教育信息化市场参与者众多，行业呈现较为分散的竞争格局。正方软件表示公司与金智教育、新开普（300248.SZ）、联奕科技有限公司等为第一类企业代表，其中与金智教育、新开普的主要业务均为智慧校园相关业务，也以高等院校、中职学校为主要客户。

界面新闻记者注意到，同行新开普并非仅仅局限于智慧校园业务，智慧政企业务也有所涉猎。2020年年报显示，新开普营业收入9.39亿元，其中智慧政企应用解决方案产品收入为1.62亿元，占比达到17.30%，而正方软件2020年全年营收则为1.86亿元；同时新开普的智慧校园业务领域除了高等院校、中职学校，还布局了K12教育领域。

此外，高校依存症还导致业务季节性波动的风险，正方软件表示2021年上半年经营业绩则是受到季节性的影响。

据了解，高等院校、中职学校和教育行政部门，其软件系统采购遵循严格的财务管理制度、采购管理办法和预算管理办法，主要在年底编制下一年度预算，次年上半年启动项目；同时学校存在寒暑假期，影响项目进程和收款进度。受学校预算管理和寒暑假的影响，呈现上半年销售收入规模和占比较小，下半年尤其是第四季度销售收入规模和占比较大的特点。

除了营业收入，公司经营活动的现金流也受到影响。2021年上半年正方软件净利润为 185.61万元，而经营活动的现金流量净额为-3424.86万元，源于公司销售回款具有显著季节性，成本费用各项支出不具有显著季节性。

本次IPO中，正方软件拟募资2.66亿元用于智慧校园信息化服务平台升级建设项目以及8984.09万元用于正方智慧教育研究院升级建设项目，后者为研发中心建设升级，购置研发所需的软硬件设备，扩充研发团队，并开展课题研究。

人力成本为最大开销

通常来讲，软件开发类业务几乎不存在原材料成本，因而毛利率整体处于较高水平。

正方软件亦是如此，报告期内公司主营业务毛利率分别为76.38%、77.42%、79.36%和 77.55%，其中软件开发业务毛利率分别为78.22%、80.00%、82.42%以及82.09%。

从行业来看，高毛利率也是共性，其中新开普更是佼佼者。

事实上，软件产品前期需要较高的研发投入，主要为研发人员的薪酬。报告期内公司研发费用分别为2516.24万元、2614.56万元和2653.78万元以及1288.61万元，研发费用率分别为25.14%、17.8%、14.28%以及34.02%。

界面新闻记者注意到，放眼整个营业成本以及期间费用，公司人力成本才是最大的开销，原因在于软件和信息技术服务业属于人才密集型行业，软件产品的技术更新和升级迭代、销售市场的持续开拓、项目的及时实施等均需要充足的人力资源。

报告期内，正方软件营业成本及期间费用中的职工薪酬合计分别为4896.80万元、5655.79万元、6551.88万元和2437.47万元，占营业成本及期间费用(不含财务费用)的比例分别为54.88%、56.23%、62.36%和56.36%。截至2021年上半年，其中项目实施人员为178人，销售人员为91人，合计占员工人数比重为63%。

正方软件的“营销服务体系优化建设项目”计划募资投入9356.34 万元，用于在全国范围内 21个城市升级与建设营销网点，需在北京、武汉、广州、重庆、西安、南京购置办公场地，完善区域销售中心建设；在成都、沈阳、济南、上海等城市租赁办公场所，完善营销网点建设，建设周期为24个月，可以预见未来公司营销人员的人力成本加大。

此外，正方软件还依赖于税收优惠，报告期内公司享受企业所得税税收优惠及增值税税收优惠合计金额分别为1141.27万元、1938.29万元、2326.83万元和629.79万元，占当期利润总额的比例分别为52.48%、31.24%、23.11%和337.30%。

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